7 רעיונות פשוטים להקל על הלקוח הממהר לקנות אצלך יותר

Photo by: Sipasgirl

עולם החנויות והקמעונאות מעולם לא היה עולם יציב במיוחד. השינויים הטכנולוגיים והחברתיים המהירים שקורים היום בארץ ובעולם יכולים לגרום לכל בעל עסק להרגיש קצת מבולבל ומאויים.

הטכנולוגיה ואורח החיים החדש יצרו צרכן חדש,  קצר מתָּמיד בזמן וסבלנות. כולנו נדרשים להספיק יותר בכל יום ולעשות את זה בפחות ופחות זמן.

לא פלא שהצרכנים שנכנסים היום לחנות שלך יהיו חסרי סבלנות וקצרים בזמן יותר מתמיד.

מצד שני העולם החדש מציע גם הזדמנויות. הקצב המהיר הרגיל את כולנו לקבל החלטות בזמן קצר יותר ולעשות מזה פחות עניין.

ארגון נכון של החנות יכול בהחלט לעזור לצרכן הממהר למצוא במהירות את מה שהוא צריך ואולי על הדרך למצוא עוד כמה דברים שהוא לא זכר שהוא צריך וכך לרכז את הקניות אצלך, לחסוך לצרכן זמן ולהגדיל את הסל הממוצע.

אם כבעל עסק עזרת לקוח שלך להיזכר, ול"נקות" עוד סעיף מרשימת המשימות הלא נגמרת שלו, הוא יוקיר לך תודה ו"יעזור"  לך להגדיל את הפדיון הכולל.

הנה רשימה של שבעה רעיונות פשוטים כדי להקל על על הלקוחות שלך לקנות אצלך יותר:

1. לסדר את החנות שלך לפי עולם של פתרונות ללקוח שלך ולאו דווקא לפי מוצרים – דוגמה: הלקוח צריך כלים חד פעמיים? יופי, מתי משתמשים  בכלים חד פעמיים? כנראה כשרוצים לארח או לצאת לפיקניק.

מה עוד צריך לקוח שמארח או יוצא לפיקניק? מדליק לפחמים? מגבות נייר? הפתעות ליום הולדת? תלוי בעולם התוכן של החנות – נסה לבדוק שהמדפים הקרובים מכילים פתרונות רלוונטיים נוספים עבור הלקוח.

לא תמיד חייבים לסדר את כל החנות מחדש, אפשר להתחיל בקטן סביב פתרון אחד ולראות איך הלקוחות מגיבים אליו.

2. ליצור פתרון אקספרס ללקוחות ממהרים – קיים עולם שלם של חנויות שבנוי על מכירה מהירה – חנויות נוחות ופיצוציות בנויות על כך שהתועלת העיקרית שלהן הוא קניה מהירה.

נסה להתבונן, מה אתה יכול לעשות למען הלקוח הממהר שלך? איך יוצרים מסלול אקספרס ללקוחות שלך?

בחנות נוחות אלו יהיו קפה ומאפה בפיצוציה סיגריות וממתקים. מה יכולה לעשות חנות אופנה?! כמה רעיונות: להעמיד קרוב לכניסה סטנד טי-שירט או מוצרים שלא דורשים התלבטות רבה לרכישה הן מבחינת הרכישה (מדידה) והן מבחינת המחיר (אקססוריז?). מוצרים כאלו עוזרים לנו ליצור הרגל אצל הלקוחות לקנות אצלנו גם כשאין להם הרבה זמן. בטווח הארוך על פני חודש או שנה, הרגל כזה יכול להפוך להרבה מאד כסף.

3. להוסיף פתרונות ומוצרים  מפתיעים – כולנו וכמובן גם הצרכנים שלנו אוהבים חידושים. כדאי לרענן את המלאי ולהפתיע מדי פעם. דרך פשוטה היא להוסיף הצעה מעניינת שלאו דווקא קשורה לעולם התוכן של החנות.

אם קופיקס מוכרים סכיני מטבח, למה שמכולת לא תמכור תנינים מתנפחים לים לקראת החופש? חנות אופנה שתמכור עטים צבעוניים? חנות כלי עבודה שתמכור כדורי רגל?

המיקוד הוא התאמה טובה בין הקהל למוצר, לא מומלץ לנסות למכור ארגזי כלים בחנות קוסמטיקה…(אבל אולי כן:)

כדאי שהמוצר שאנו מוכרים יהיה חדש, מגניב, משהו שהלקוח עוד לא ראה, זה מוסיף חיוך, מרענן את החנות ו"מנער" את הלקוח.

לא צריך לפתוח קטגוריה חדשה, אלא דווקא לתחם את המוצר למקום ספציפי ולעמדה ספציפית כדי לא לפגוע במסר הכללי של החנות.

4. לסדר מחלקה או אזור אחד רק לפי צבעים – הטכניקה הזו שנקראת Color Coding , מקובלת במותגים כגון בֶּנֵטוֹן והוּדִיס שמסדרים כך את החנויות בצורה קבועה, אבל כל חנות יכולה להקצות אזור כזה (רצוי במקום שניתן לראות היטב מהכניסה) ללקט מוצרים מכל החנות ולשים אזור עם צבע אחיד או כמה צבעים מסודרים זה ליד זה.

גם אם זה נשמע לך טפשי, שווה אולי לנסות. אזור מהסוג הזה ימשוך תשומת לב, ואולי גם קניות.

בסוף היום כולנו קונים עם העיניים.

5. לתת ללקוחות להתנסות במשהו חדש – בני אדם הם יצורים סקרנים, אנחנו מחפשים חווייות והתנסויות חדשות, זה מוסיף עניין.

כדאי לתת ללקוחות להתנסות בחנות שלך במשהו חדש. בעולם הקוסמטיקה והטיפוח זוהי טכניקה בסיסית  (מי שמעולם לא השפריץ על עצמו אפטר שייב או בושם, או מישהי שלא ניסתה קרם בללין ויכתבו לי יקבלו את תואר יקיר הבלוג)

כדאי שיהיה מדובר בפעילות שמפעילה את החושים: הפעלה של מכשיר, הרחה של מוצר, טעימה של אוכל או משקה שעדיין לא טעמנו.

מעט מאד חנויות ממצות את הפוטנציאל החווייתי שטמון פה. כל מינימרקט יכול להוציא ללקוחות טעימות של חטיף חדש (כמובן ליד מערום יפה של החטיף), חנות כלי עבודה שתתן ללקוחות להפעיל כלי חשמלי שהוא עדיין הוא לא הפעיל, חנות צעצועים שתתן ללקוחות לנהוג מכונית על שלט (רצוי בתוך אזור מתוחם).

מדובר במהלך שיווקי עם עלות אפסית, האפשרויות כאן הן כמעט אינסופיות.

התועלת – באופן אוטומטי הלקוח יתייג אותך כמי שנתן לו חווייה או התנסות חיובית חדשה. זה מצטרף למאזן החיובי שלך אצלו.

6. תוויות שם או תלבושת – מה שנחשב מאד בסיסי ברשתות ובחנויות מותג, עשוי להיראות מוזר לחנות רגילה. תלבושת בהחלט מוסיפה לאוירה המקצועית, אך ניהול תלבושות דורש סוג של התמסרות. לגבי תוית שם, פה אין ספק לא נדרש ניהול מסובך כדי לגרום לכל עובד (וגם בעל הבית אם הוא בעמדת עובד) לשאת תוית שם. חלק גדול מבעלי החנויות בטוחים שכל הלקוחות מכירים אותם או את העובדים. אני רוצה להציע זוית חדשה למי שזה נראה לו מוזר או מאולץ. כנראה שרוב הלקוחות לא מכירים אתכם או את העובדים שלכם בשם. גילוי קטן – אני באופן אישי לא תמיד זוכר שמות, מה שגורם לי לפעמים למבוכה כשאני מדבר עם מישהו שאני אמור לדעת את השם שלו. תוית שם פותרת את הבעיה ללקוחות מהסוג שלי, או ללקוחות חדשים ומגדילה את הסיכוי שאם אני לקוח קבוע, בסוף אני אזכור את השם של בעל החנות או העובד, מה שיגדיל את ההזדהות והקרבה לעסק.

7. לארגן מחדש את אזור הקופה ומוצרי קו הקופה

קו הקופה הוא אחד האיזורים המשמעותיים בחנות. קו קופה מוצלח יכול להעלות את המכירות בין 5-10% בעסק רגיל (בחנויות נוחות השיעור גבוה משמעותית) ישנם קריטריונים ברורים איך ליצור קו קופה אפקטיבי ואיך לבחור את המוצרים  המתאימים לקו קופה? מאחר וכל הלקוחות (שקונים…) עוברים דרך קו הקופה, שינוי בסידור המוצרים, החלפה של המוצרים הוא שינוי קטן שרוב הלקוחות ירגישו, אפשר לשנות באופן זמני את המוצרים, הקטגוריות או את המבצעים לקו הקופה, המשוב אמור להגיע מיידית. חשוב לציין כי תסריט מכירה ארוך ומייגע מעייף הן את המוכרים והן את הלקוחות הקונים והממתינים, כדאי לתכנן את קו הקופה כך שיהפוך את החלטות הקניה לקלות ומהירות.

 לסיכום :

לא תמיד נדרשות השקעות גבוהות כדי ליצור רענון ותחושת חידוש בסביבת המכירה. לפעמים מספיקים שינויים עדינים כדי לשדרג את חוויית הלקוח. לכל אחד מהשינויים האלו, יש פוטנציאל לשפר את השורה התחתונה של כל חנות ואת שביעות הרצון של הלקוחות.

לפעמים, לא תמיד צריך לחפש את הפתרון הגדול האולטימטיבי, אלא את הפתרון הקל והפשוט ביותר ליישום.

יש לך עוד רעיונות פשוטים להקל על הלקוח? אשמח לשמוע תגובות ושיתופים